Олег Ежов руководит универсальным торговым комплексом оптово-розничной торговли строительными материалами из древесины, а также сопутствующими товарами - "Сосна и Ель". Его вызвал к себе в офис генеральный директор компании Алексей Алексеевич Михайлов.
«Открытие филиала в г. Череповец - наша приоритетная задача в этом году»
Алексей Алексеевич Михайлов
генеральный директор
г. Череповец, Вологодская область. Население — 316 529 чел. Площадь города составляет 126 км². Ведущими предприятиями города являются ПАО «Северсталь», ОАО «Северсталь-метиз», АО «Апатит», на которых работает 40 % горожан. В России город занимает одну из первых позиций по выпуску промышленной продукции на душу населения, которая более чем в два раза превышает общероссийский уровень. Экономический потенциал города формируется двумя крупнейшими металлургическими предприятиями: «Северсталь» и Череповецкий сталепрокатный завод, и химическим производством АО «Апатит», на которые приходятся 75 % выпускаемых в городе промышленных изделий.
Для открытия филиала в г. Череповец Олегу необходимо выбрать сотрудника и убедить его поехать туда на 6 месяцев. Предстоит много разных задач: найти базу с офисом, магазином и складом с учетом локации конкурентов, провести первичное собеседование с кандидатами на ключевые должности, посетить основных конкурентов и провести мониторинг цен и т.д. Возможных кандидатов Олег будет выбирать из руководителей подразделений.
2
Кандидаты
У каждого опыт работы в компании более 3 лет
Юлия Старкова
руководитель отдела маркетинга
Юлия всегда находит креативные решения, оптимистична и вдохновляет весь коллектив. Всегда участвует во всех мероприятиях компании.
Елена Бушуева
руководитель отдела учета и контроля
Елена - надежный и проверенный руководитель, на которого можно всегда положиться. Благодаря ответственности, внимательности и скрупулезности Елена пользуется непререкаемым авторитетом среди руководителей и сотрудников.
Максим Холодов
руководитель оптового отдела
Максим умеет наладить систему работы, определить зоны ответственности и добиться необходимых результатов. Его уважают сотрудники как грамотного руководителя.
Григорий Овчаров
руководитель розничного отдела
Григорий пришел в компанию продавцом и через год стал руководителем отдела, отлично знает товар, все тонкости обслуживания. У него прекрасные отношения со всеми подчиненными и коллегами.
Олегу предстоит переговорить с каждым из них и предложить командировку в г. Череповец для открытия филиала
Олег ранее прошел обучение и знает теорию DISC. Она подсказывает ему, что с каждым кандидатом надо говорить на его языке
3
Типология поведенческих стилей DISC
«Следует учитывать, с каким типом DISC вам предстоит общаться, и изменить стиль своего поведения сообразно этому типу»
Уильям Мастерс
автор типологии DISC
Вспомните уроки по DISC
Благодаря инструментам DISC вы сможете определять типы людей и подобрать "ключ" для эффективного взаимодействия
«Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба»
Дейл Карнеги
американский психолог
Итак, Олегу Ежову, директору универсального торгового комплекса оптово-розничной торговли строительными материалами "Сосна и Ель", предстоит провести переговоры с 4 сотрудниками по поводу возможности длительной командировки в г.Череповец Вологодской области по поводу открытия филиала компании.
4
План Олега
Определить типы
Даже из наблюдений за сотрудниками можно сделать предварительные выводы о преобладающих типах и спрогнозировать поведение в тех или иных ситуациях
Выбрать стиль беседы
Каждый тип DISC имеет свой стиль общения и принятия решений. Задача руководителя - сопоставить задачу, ситуацию и тип сотрудника, чтобы выбрать наиболее подходящий стиль переговоров
Провести перговоры
Предложить идею командировки в том виде, который понятен каждому типу, а также снизить их опасения и заинтересовать
Кандидаты и их профили DISC
У каждого есть необходимый опыт работы
Юлия Старкова
руководитель отдела маркетинга
Профиль ISDC ведущий тип IS - Желто-Зеленый низкий D - Красный низкий С - Синий
Елена Бушуева
руководитель отдела контроля
Профиль CSDI ведущий тип СS - Сине-Зеленый низкий D - Красный низкий I - Желтый
Максим Холодов
руководитель оптового отдела
Профиль CDIS ведущий тип СD - Сине-Красный низкий I - Желтый низкий S - Зеленый
Григорий Овчаров
руководитель розничного отдела
Профиль IDSC ведущий тип ID - Желто-Красный низкий S - Зеленый низкий С - Синий
подготовка к переговорам
Как разговаривать с разными типами DISC?
на чем делать акценты, как мотивировать и снизить риски
Акценты: говорить о результате, не вдаваться в подробности. Ставить амбициозную цель. Мотивировать большой премией по результату, повышением в должности.
Акценты: говорить о перспективах, уникальности и масштабе задачи, не вдаваться в технические детали. Обозначить важность для компании. Мотивировать повышением статуса, славой и признанием.
Акценты: говорить о важности этого проекта для компании. Успокоить тем, что маркетологи уже проработали рынок, и проект точно будет успешным. Мотивировать хорошими доплатами в командировке, комфортной квартирой в Череповце
Акценты: говорить о ключевых этапах проекта, сроках и деталях реализации. Желательно дать в руки напечатанный план. Предложить продумать план передачи дел в комплексе и сроки приезда в Череповец. Мотивировать выгодами по сравнению с тем, как если бы он остался.
прежде чем изучать матерал далее
Набросайте тезисы разговора с учетом типа DISC
на чем делать акценты, как мотивировать и снизить риски
5
теорию - в практику
Переговоры
Олег для каждого кандидата с учетом его профиля DISC набросал идеи для разговора
Григорий, у тебя есть уникальный шанс возглавить самый важный проект компании - открытие нового торгового комплекса в Череповце. Задача не простая - за 6 месяцев требуется выйти "в плюс". Но и перспективы у тебя будут потрясающие! Такой шанс выпадает раз в жизни! Если справишься - бонус в размере 6-месячного оклада. Выбери помощника, которого возьмешь с собой
вопросы и возражения
Как вы полагаете, какие вопросы и возражения возникнут у Григория?
Юлия, ты сегодня прекрасно выглядишь! Совет директоров компании решила запустить масштабный проект - открыть самый крупный торговый комплекс в Череповце. Предложили нашей команде. Если мы сможем поднять этот проект, мы войдем в тройку крупнейших российских компаний в нашей отрасли. А тебе наверняка предложат возглавить отдел развития в Управляющей компании. Интересное предложение?
вопросы и возражения
Как вы полагаете, какие вопросы и возражения возникнут у Юлии?
Максим, есть деловое предложение. Управляющая компания в этом году запланировала инвестиционный проект: открытие нового торгового комплекса в Череповце. Срок - 6 месяцев. Я рекомендовал тебя. Я предлагаю тебе познакомиться с проектом и взвесить "за" и "против". Предложение интересное, мотивационный пакет в 4 части. Для тебя это хорошая возможность и заработать, и укрепить свое положение в совете директоров
вопросы и возражения
Как вы полагаете, какие вопросы и возражения возникнут у Максима?
Елена, добрый день! Как настроение? Как у папы дела? В Череповце к Новому году должен открыться наш новый торговый комплекс. Я подбираю надежного человека из нашей команды, кто возьмется за него. Проект полностью готов. Теперь нам надо отправить в Череповец своего директора из числа проверенных руководителей. Я подумал о тебе. Что думаешь? В этой папке все материалы по проекту. Обещают хорошие командировочные на весь период и шикарную квартиру в центре города с видом на реку. Давай в понедельник обсудим?
вопросы и возражения
Как вы полагаете, какие вопросы и возражения возникнут у Елены?
6
подстелим соломку
Учет рисков
Не бывает идеальных кандидатов, у каждого свои ограничения и свои риски. Поэтому Олегу нужно продумать, какие риски возможны и как их можно компенсировать.
риски
Как вы полагаете, какие риски возможны для каждого из кандидатов?
Кандидаты и их риски
У каждого есть сильные и слабые стороны
Юлия Старкова
руководитель отдела маркетинга
Профиль ISDC ведущий тип IS - Желто-Зеленый
Риски: беспорядок в документах, устные договоренности, излишний оптимизм
Елена Бушуева
руководитель отдела контроля
Профиль CSDI ведущий тип СS - Сине-Зеленый
Риски: срыв сроков, слабые контакты с местными, вероятность "утонуть" в цифрах и документах
Максим Холодов
руководитель оптового отдела
Профиль CDIS ведущий тип СD - Сине-Красный
Риски: недостаток гибкости, сложности в установлении контактов с местными предпринимателями и подбором персонала
Как вы полагаете, как можно компенсировать эти риски?
Кандидаты и их риски
Олег смотрит на низкие значения профиля DISC кандидатов и решает, как их компенсировать
Юлия Старкова
руководитель отдела маркетинга
Профиль ISDC ведущий тип Желто-Зеленый низкие значения Красный и Синий - Риски: беспорядок в документах, устные договоренности, излишний оптимизм
Компенсация: найти зама из местных, чтобы следил за сроками и порядком, определить чек-листы по каждой ключевой задаче в проекте
Елена Бушуева
руководитель отдела контроля
Профиль CSDI ведущий тип Сине-Зеленый низкие значения Красный и Желтый - Риски: срыв сроков, слабые контакты с местными, вероятность "утонуть" в цифрах и документах
Компенсация: определить показатели по каждому месяцу. На старте и финише прислать группу поддержки
Максим Холодов
руководитель оптового отдела
Профиль CDIS ведущий тип Сине-Красный низкие значения Желтый и Зеленый - Риски: недостаток гибкости, сложности в установлении контактов с местными предпринимателями и подбором персонала
Компенсация: пообещать свое личное участие в установлении контактов с предпринимателями и администрацией, найти местного кадровика
Григорий Овчаров
руководитель розничного отдела
Профиль IDSC ведущий тип Желто-Красный низкие значения Зеленый и Синий - Риски: увлечение поиском "идеального варианта", беспочвенные обещания, несдержанность в высказываниях
Компенсация: отправить с помощником (SC), который возьмет на себя всю рутину
Решение
Если предположить, что все кандидаты дали согласие, кому, по вашему мнению, следует отдать предпочтение Олегу Ежову?